Inhalt

1.0  Der Startschuss!

2.0  Meine Grundlagen des Verkaufserfolgs

2.1  Meine persönliche Bestandsaufnahme

2.2  Wie erreiche ich meine Ziele?

2.3  Wie entwickle ich meine Stärken?

2.4  Wie entdecke ich neue Chancen?

3.0  Meine Begeisterungsstrategie

3.1  Wie begeistere ich mich?

3.2  Wie begeistere ich meine Kunden?

3.3  Wie begeistere ich mein Team?

4.0  Mein verkäuferisches Know-how

4.2  Wie begrüße ich meine Kunden begeisternd?

4.3  Wie baue ich ein Vertrauensverhältnis auf?

4.4  Wie erfahre ich die Kundenwünsche?

4.5  Wie stelle ich mich auf die unterschiedlichen Persönlichkeiten ein?

4.6  Wie präsentiere ich meine Ware begeisternd?

4.7  Wie argumentiere ich kundenbezogen?

4.8  Wie begeistere ich meine Kunden in Problemsituationen?

4.9  Wie wecke ich neue Kundenwünsche?

4.10  Wie erziele ich eine hohe Kundenbindung?

4.11  Wie gestalte ich einen begeisternden After Sales Service?

5.0  Meine tägliche Motivation für die Zukunft

5.1  Wie sichere ich meinen Erfolg?

5.2  Wie erarbeite ich mir meine Verkaufs- und Umsetzungsstrategie?

5.3  Wie belohne ich mich für meine Erfolge?

1.0 Der Startschuss!

Dieses Buch kann Ihr Leben verändern, so wie es vielleicht kein Buch, kein Vortrag, kein Seminar je verändert hat. Es kann aber auch eine unterhaltsame Lektüre für laue Sommernächte oder kalte Winterabende sein. Wie Sie dieses Buch nutzen, bleibt ganz alleine Ihnen überlassen. Wovon handelt dieses Buch, das Ihnen so viel verspricht? Ganz einfach von dem, was Sie täglich tun: dem Verkauf. Der Hauptakteur dieses Buches sind Sie. Nebenrollen in diesem Buch haben Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter und ausnahmsweise Ihre Kunden. Denn dieses Buch soll ganz allein Ihr Entwicklungsbuch sein. Sie sind der Koautor dieses Buches. Und schon sind wir beim wichtigsten Utensil, welches Sie zum Lesen dieses Buches benötigen: Ihrem Bleistift! Malen Sie, scribbeln Sie, schreiben Sie und notieren Sie. Wenn Sie dieses Buch gelesen haben, soll es ein unvergleichliches Original sein, nämlich Ihr Original. Hierfür finden Sie immer wieder Platz. Zum einen können Sie sich am jeweils freigelassenen Seitenrand Notizen machen, und Sie finden jeweils am Ende eines jeden Kapitels eine freie Seite für Ihre Bemerkungen. Ab und zu werden Sie auch aufgefordert, die eine oder andere Checkliste auszufüllen, und Sie können natürlich überall, wo Sie Lust haben, scribbeln und schreiben.

Ziel dieses Buches ist es, Ihnen zu helfen, noch begeisterter zu werden, als Sie es ohnehin schon sind. Begeisterter im Verkauf, begeisterter im Umgang mit Ihren Kunden und begeisterter im Umgang mit sich selbst. Lassen Sie sich einfach überraschen, legen Sie Ihren Bleistift zurecht und starten Sie jetzt mit mir die spannende Reise zum: „begeisterten Verkäufer!”

Tja, der begeisterte Verkäufer, wie sieht er aus, wie spricht er, wie verhält er sich und wie verkauft er? Das sind sicherlich die Fragen, die Sie sich jetzt stellen werden? Meine Antwort lautet: Es gibt ihn nicht! Es gibt keinen Prototyp des optimalen Verkäufers. Allerdings gibt es viele begeisterte Verkäufer auf dieser Welt. Und jeder trägt verschiedene Persönlichkeitsmerkmale, zeigt ein unterschiedliches Auftreten und Aussehen. Und das ist auch gut so. Es bedeutet nämlich, dass jeder das Zeug hat, ein Topverkäufer zu werden. Unabhängig davon, welchen Bildungsstand, welche Herkunft und welches Aussehen er hat. Und es spielt keine Rolle, von welcher Ausgangsposition Sie dieses Buch lesen. Es ist unerheblich, ob Sie Mitarbeiter, Unternehmer oder Führungskraft sind. Unerheblich, ob Sie am Anfang Ihrer Karriere stehen oder schon ein Vollprofi sind. Die einzige Voraussetzung, die Sie benötigen, ist der Wille, sich weiterzuentwickeln. Und den haben Sie ja schon bewiesen, als Sie dieses Buch gekauft haben. Und wenn Sie es geschenkt bekommen haben, dann haben Sie es ja mindestens bis hierher gelesen. Gratulation! Damit haben Sie die optimale Voraussetzung für Ihre weiteren Verkaufserfolge geschaffen. Denn jeder kann sich verbessern. Und wer meint, keine Entwicklungsmöglichkeiten zu haben oder sich nicht mehr entwickeln will, für den tritt Stillstand ein. Und Stillstand bedeutet Rückschritt, Langeweile, Tristesse, Misserfolg und Frustration pur. Legen wir also los mit Ihrer persönlichen Weiterentwicklung! Sind Sie bereit?

Packen wir’s an!

2.0 Meine Grundlagen des Verkaufserfolgs

Was ist nun die Grundlage des Verkaufserfolges? Die Antwort ist ganz einfach: Begeisterung! Und zwar nicht nur Begeisterung im beruflichen Umfeld, sondern vor allen Dingen auch im privaten Bereich Ihres Lebens. Denn es ist ein weitverbreiteter Irrtum, dass man nur beruflich begeistert sein müsse, um Erfolg zu haben. Wer nämlich privat frustriert ist und keinen sonderlichen Spaß an seinem Privatleben hat, wird sich sicherlich sehr schwer tun, seine Kunden mit Begeisterung und Freude zu beraten. Unser Leben besteht eben aus beiden Bereichen. Umgekehrt ist es natürlich ganz genauso. Wer beruflich von morgens bis abends Frust schiebt, der wird logischerweise auch zu Hause nicht sonderlich begeistert und motiviert sein Leben genießen.

Immer wieder diskutieren wir in Deutschland, ob wir leben, um zu arbeiten oder arbeiten, um zu leben. Ich sage Ihnen, das ist völliger Quatsch. Denn wie oben bereits erwähnt, gehört beides zum Leben dazu. Kaum ein Mensch kann ohne sinnvolle Betätigung zufrieden leben. Und auf der anderen Seite kann kein Mensch ohne Pause und Erholungsphasen begeistert arbeiten. Also auch hier ist der goldene Mittelweg angesagt, um wirklich glücklich zu leben. Wer glaubt, dass auch ohne sinnvolle Tätigkeit ein glückliches Leben möglich ist, der sollte sich nur einmal mit einem Langzeitarbeitslosen unterhalten. Spätestens nach diesem Gespräch wird er wieder mit sehr viel Freude an seinen Arbeitsplatz oder in sein Unternehmen gehen.

Was bedeutet Begeisterung nun eigentlich? Schauen wir einmal in der einschlägigen Literatur nach. Im Wahrig finden Sie folgende Definition für das Wort

„Begeisterung“: „Freudige Erregung, Jubel, leidenschaftlicher Eifer“. Im Duden steht folgende Begriffserklärung: „Enthusiasmus, Leidenschaft, Inbrunst, Glut, Feuer“.

Alle Definitionen können wir hervorragend im Verkauf gebrauchen. Betrachten wir die einzelnen Begriffe doch einmal etwas genauer.

Freudige Erregung: Ja, das ist doch auf jeden Fall eine Emotion, die wir bei unseren Kunden erreichen wollen, oder?

Jubel: Vielleicht sollten wir öfter einmal nach einem erfolgreichen Verkaufsgespräch jubeln.

Leidenschaftlicher Eifer: Diese Einstellung ist die Voraussetzung für erfolgreiches Handeln und Verkaufen.

Enthusiasmus: Den brauchen wir schon an manchen Tagen, um Kunden glücklich zu machen.

Leidenschaft: Das ist sicherlich die Basis für unsere Überzeugungskraft.

Inbrunst: Die benötigen wir nicht nur in etwas schwierigeren Verkaufssituationen.

Glut, Feuer: Nur wenn das Feuer der Begeisterung wirklich in uns brennt, können wir in der heutigen Zeit unsere Kunden hinter dem Ofen hervorlocken.

Sie sehen, die Definitionen der Begeisterung sind sehr umfassend. Starke Worte, werden so manche von Ihnen denken. In der Tat, das sind wirklich starke Worte. Und starke Worte können wir sehr gut gebrauchen, wenn es darum geht, Menschen, also Kunden für unsere Ware zu begeistern. Denn ohne diese Begeisterung läuft heutzutage ziemlich wenig.

So, das wäre geklärt. Die Frage ist nur, wie schaffe ich es, immer wieder dieses Feuer im Alltag zu entfachen und den Funken auf die Kunden überspringen zu lassen. Vor allen Dingen muss ich erst zuallererst mich selber begeistern, damit ich andere Menschen begeistern kann. Und wie das funktioniert, lesen Sie in den nächsten Kapiteln. Freuen Sie sich einfach schon auf das folgende Kapitel und Sie werden sehen, wie schnell Sie in der Lage sind, sich und Ihre Kunden jedes Mal aufs Neue zu begeistern. Erst einmal brauchen wir eine Inventur der besonderen Art. Und genau darum geht es jetzt.

2.1 Meine persönliche Bestandsaufnahme

Jedes Unternehmen möchte wenigstens einmal im Jahr wissen, welche Bestände vorhanden sind und was im Bestand so alles fehlt. Aus diesem Grund wird alljährlich in Ihrem Geschäft eine Inventur durchgeführt. Und wie sieht es bei Ihnen selbst aus? Wann haben Sie das letzte Mal bei sich Inventur gemacht? Wie, noch gar nicht? Dann wird es jetzt allerhöchste Zeit! Denn wie können Sie erwarten, dass Sie begeistert durchs Leben ziehen, wenn Sie nicht einmal Ihren Istbestand kennen. Aber was ist denn nun mein Istbestand, werden Sie fragen?

Zuallererst sollten Sie sich einmal über Folgendes Gedanken machen: Was habe ich denn vorzuweisen bei meiner Inventur? Oder anders ausgedrückt: „Was kann ich denn auf jeden Fall als Istbestand in meinem Leben verbuchen?” Das könnten folgende Daten sein: 20 Jahre Berufserfahrung, eine abgeschlossene Berufsausbildung, guter Geschmack, eine Ausbildereignungsprüfung, ein IWS-Seminar, zehn Jahre Betriebszugehörigkeit usw., usw. Auf diese Weise führen Sie sich vor Augen, auf welchem Fundament Sie Ihre Begeisterungsfähigkeit aufbauen können. Denn ohne Fundamente können die schönsten Bauwerke nicht existieren.

Die nächste Frage zu Ihrer persönlichen Inventur könnte dann diese sein: „Wo stehe ich gerade?“ Gemeint ist, wie Sie momentan leben. Also zum Beispiel: Momentan bin ich sehr zufrieden, einigermaßen zufrieden oder eher unzufrieden mit meinem Leben. Ich habe eine glückliche Familie oder ich bin ein glücklicher Single oder ich bin auf der Suche nach einer glücklicheren Lebensform im privaten Bereich. Beruflich bin ich vollkommen ausgelastet, normal beansprucht oder vielleicht unterfordert. Mein Beruf macht mir sehr viel Spaß, mäßig Spaß oder überhaupt keinen Spaß. Meine Position ist sehr anspruchsvoll, entspricht meinen Fähigkeiten oder eben nicht. Das Betriebsklima finde ich sehr angenehm, mittelmäßig oder furchtbar. Meine Mitarbeiter, Kollegen oder Vorgesetzten sind sehr nett, normal oder weniger nett usw., usw.

Welche Fähigkeiten besitze ich? Das wäre die nächste Frage bei Ihrer Bestandsaufnahme. Also zum Beispiel: Ich besitze sehr großes verkäuferisches Talent, habe einen außergewöhnlich guten Geschmack, bin sehr einfühlsam und sehr teamorientiert.

Wie bei jeder soliden Inventur folgt jetzt die Soll-Ist-Analyse. Und die sieht folgendermaßen aus:

Welchen Bereich meines Lebens möchte ich verbessern oder erhalten?

Welche beruflichen Aspekte könnte ich verbessern oder zum Positiven verändern?

Was wäre an dem Betriebsklima zu optimieren?

Welche Fähigkeiten könnte ich ausbauen oder mir noch aneignen?

So oder so ähnlich könnte Ihre persönliche Inventur aufgebaut sein. Wichtig ist, dass Sie sich Zeit nehmen für Ihre persönliche Bestandsaufnahme. Denn so eine Inventur macht man ja nicht alle Tage. Und wie bei der geschäftlichen Inventur sollen die ermittelten Bestände genau stimmen. Nur dann haben Sie auch den Überblick, den Sie brauchen, um sich persönlich und beruflich weiterzuentwickeln. Außerdem kann es auch riesigen Spaß machen, sich einmal die eigenen privaten und beruflichen Lebensfaktoren vor Augen zu führen. Meistens entdeckt man sehr viele positive Aspekte seines Lebens, die man sich zu wenig bewusst gemacht hat. Und bei den Aspekten, die einen noch nicht so zufrieden stellen, sieht man jetzt wenigstens die Möglichkeiten der Änderung oder Weiterentwicklung. Und genau darum geht es Ihnen ja auch, wenn Sie dieses Buch bis hierher gelesen haben. Auf der anderen Seite werden Sie sehen, wie viel Potenzial bei Ihnen schon vorhanden ist, auf dem Sie mit Begeisterung und Spaß aufbauen können.

Denn wer in der heutigen Zeit den sehr anspruchsvollen Beruf des Verkäufers mit Erfolg ausübt, der muss einfach ein riesiges Potenzial besitzen. Häufig ist dieses Potenzial nur ein wenig versteckt oder einem selbst nicht so bewusst. Und damit Ihr Begeisterungspotenzial aus seinem Versteck geholt wird und wieder in Ihrem Bewusstsein verankert wird, gehen Sie jetzt einfach an die Arbeit. Nehmen Sie sich einen Bleistift zur Hand und starten Sie mit Ihrer persönlichen Bestandsaufnahme.

Um diese für Sie noch leichter zu gestalten, finden Sie nachfolgend eine Checkliste, mit der Sie die ersten Schritte Ihrer persönlichen Inventur vornehmen können.

So, das war Ihr erster Schritt. Ich hoffe, dass es interessant für Sie war, einmal ein wenig über sich nachzudenken. Sollten Sie die Fragen noch nicht für sich beantwortet haben, dann blättern Sie schnell zurück und nehmen sich noch etwas Zeit. Denn ohne die Antworten können Sie die nächste kleine Übung nicht machen. Die Fragen sollten Sie übrigens schriftlich beantworten. Denn alles, was wir schwarz auf weiß sehen, können wir besser behalten. Außerdem ist das Schreiben ein sehr bewusster Akt, bei dem wir ganz konzentriert sind.

Also ein kleiner Tipp nebenbei: Immer wenn Sie sich in Ihrem Leben konzentrieren oder eine Aufgabe lösen wollen, dann nehmen Sie einen Bleistift und ein Blatt Papier zur Hand. Und dann notieren Sie sich Ihre Gedanken. Sie werden sehen, dass Sie auf diese Art und Weise schneller zu Lösungen kommen und dass Sie sich mit diesem einfachen Hilfsmittel viel schneller konzentrieren können. Probieren Sie es aus. Jetzt aber wenden wir uns wieder Ihrer persönlichen Bestandsaufnahme zu.

Der Unterschied zwischen einem Durchschnittsverkäufer und einem überdurchschnittlich erfolgreichen Verkäufer ist unter anderem der, dass der erfolgreiche Verkäufer handelt. Ja, Sie haben richtig gelesen. Er handelt! Im Klartext heißt das: Wenn Sie irgendwo Handlungsbedarf entdecken, dann handeln Sie auch! Sehr viele Menschen entdecken zwar häufig Handlungsbedarf in ihrem Leben, in ihrem Unternehmen oder sonst irgendwo. Dabei bleibt es dann aber. Und genau hier setzt der Unterschied zwischen einem begeisterten und einem frustrierten Menschen ein. Ich möchte Ihnen das an einem kleinen Beispiel verdeutlichen. Dazu möchte ich Ihnen zwei Menschen vorstellen, die uns in diesem Buch immer wieder begegnen werden.

Der eine ist Herr Lustig. Er lebt ein glückliches, zufriedenes und vor allen Dingen begeistertes Leben. Privat ist er glücklich verheiratet, genießt seine Hobbys und seine Freizeit. In dem Modegeschäft, in dem er arbeitet, ist er ein angesehener Mitarbeiter mit einem großen Verantwortungsbereich. Bei seinen Kunden, Kollegen und Vorgesetzten ist er sehr beliebt. Sein Beruf ist für ihn kein Job, sondern eher Berufung. Er liebt seinen Beruf eben.

Der andere ist Herr Frustig, er arbeitet auch in einem Textilfachhandelsgeschäft wie Herr Lustig. Herr Frustig ist ebenfalls verheiratet, allerdings alles andere als glücklich. Seine Kinder nerven ihn mehr, als dass sie ihm Freude machen. Hobbys hat er so gut wie keine, und sein kleiner Bekanntenkreis geht ihm meistens mächtig auf die Nerven. Nach 20 Jahren im Verkauf hat er die Nase gestrichen voll, von den Kunden, von seinen Kollegen und seinen Chefs sowieso. Eigentlich wartet er sehnsüchtig auf seine Rente. Aber bis er die endlich bekommt, werden sicherlich noch mindestens 15 Jahre vergehen. Aber irgendwie wird er die schon noch herumkriegen.

Herr Lustig und Herr Frustig sind uns netterweise in diesem Buch behilflich, das eine oder andere Beispiel zu liefern. Beide stehen sozusagen für gewisse Menschen, die uns im Alltag immer wieder einmal über den Weg laufen. Und sollten Sie sich, lieber Leser und liebe Leserin, in einem der beiden wiederfinden, so ist das beabsichtigt. Ist es Herr Lustig, dann freuen Sie sich. Ist es aber Herr Frustig, dann freuen Sie sich auch, denn dann können Sie ja genau das ändern, was Sie an Herrn Frustig stört. Also zurück zu unserem Beispiel, das Ihnen kurz verdeutlichen soll, was es mit dem Handeln so auf sich hat.

Herr Lustig arbeitet, wie bereits erwähnt, in einem Modegeschäft. Eines Tages merkt er, dass in seiner Abteilung der Gürtelumsatz nachlässt und das Gürtellager immer weiter wächst und wächst. Nachdem er sich eine kurze Zeit Gedanken gemacht hat, woran es liegen könnte, marschiert Herr Lustig um die Fenster seines Geschäftes und entdeckt, dass kaum noch Gürtel im Schaufenster zu sehen sind. Außerdem ist der Gürtelständer aus irgendwelchen Gründen aus der Hosenabteilung entfernt worden und steht jetzt ganz nahe bei den Herrenhemden. „Da liegt also der Hase begraben”, denkt sich Herr Lustig und sucht sich sofort ein paar Gürtel heraus, die zu der momentanen Dekoration passen. Diese gibt er dem zuständigen Dekorateur mit der Bitte, diese Gürtel in die bereits dekorierten Hosen zu ziehen. Außerdem spricht er gleich noch mit seinem Chef und weist diesen auf die rückläufigen Gürtelumsätze hin. Nicht ohne den Chef darauf aufmerksam zu machen, dass der Gürtelständer aus unerfindlichen Gründen aus der Hosenabteilung in die Herrenartikelabteilung gewandert ist und dass es doch sicherlich sinnvoller wäre, die Gürtel nahe bei den Herrenhosen zu platzieren. Gesagt, getan, auch der Gürtelständer wanderte wieder zurück in die Hosenabteilung. Die Gürtelumsätze stiegen, und der Chef und Herr Lustig waren mehr als zufrieden.

Bei Herrn Frustig im Geschäft liefen die Gürtel auch nicht mehr so richtig. Auch Herr Frustig bemerkte diesen Umstand. Und auch Herr Frustig machte sich so seine Gedanken. „Kein Wunder, dass die Gürtel nicht mehr so gut laufen. Im Schaufenster sind kaum noch Gürtel dekoriert, und den Gürtelständer haben die da oben auch noch in die Herrenartikelabteilung gestellt. Die hätten mich einmal fragen sollen, mit meiner 20jährigen Berufserfahrung. Dann hätte ich denen gleich sagen können, dass man so die Gürtelumsätze in den Keller fährt. Aber auf mich hört ja keiner.” Das war die Aktion von Herrn Frustig. Die Gürtelumsätze fielen weiter in den Keller, und der Chef und Herr Frustig waren weiterhin unzufrieden.

Anstatt nur zu denken, sollten wir, wenn wir irgendeinen Missstand entdecken, auch handeln. Denn nur durch Handeln wird irgendetwas auf dieser Welt zum Positiven geändert.

Apropos Handeln, wie sieht es aus mit Ihrer persönlichen Inventur? Wie können Sie jetzt handeln? Auch das ist ganz einfach: Alle Notizen, die Sie sich auf die Fragen 5, 6, 7 und 8 Ihrer Checkliste gemacht haben, sind nun die Basis für Ihr aktives Handeln und auch die Grundlage für Ihre Ziele. Wie Sie Ihre Ziele und Wünsche mit Leichtigkeit und Begeisterung erreichen, verrate ich Ihnen im nächsten Kapitel.

2.2 Wie erreiche ich meine Ziele?

Nachdem Sie Ihre persönliche Inventur gemacht und sicherlich einiges über sich erfahren haben, wenden wir uns nun einem weiteren wichtigen Punkt Ihrer Begeisterungsstrategie zu: Ihren Zielen!

Jeder Mensch hat mehr oder weniger konkrete Ziele in seinem Leben. Viele dieser Ziele sind uns bewusst, manche sind uns weniger bewusst. Ziele werden aus unterschiedlichen Beweggründen heraus geboren. Manchmal ist der Anlass für eine Zielsetzung ein positiver Auslöser wie zum Beispiel der Urlaub. Manchmal ist es auch ein wenig erfreulicher Auslöser, der uns zu einer Zielsetzung veranlasst, zum Beispiel in unserer Jugend, wenn es darum ging, das Klassenziel nach einer schlechten Note dennoch zu erreichen. Wir werden also immer wieder ermuntert, uns neue Ziele zu setzen, und je nachdem, wie stark der Druck ist, ob positiv oder negativ, werden wir diese Ziele erreichen oder auch nicht. Sehr häufig haben diese Ziele jedoch eines gemeinsam: Sie sind uns durch äußere Umstände mehr oder weniger diktiert worden. Meist nennen wir diese Aktionen dann auch nicht Ziele, sondern finden andere Bezeichnungen dafür.

Bei negativen Auslösern, wie zum Beispiel der Gefährdung der Klassenversetzung, sagen wir natürlich selten: „Ich habe ein neues Ziel!”, sondern formulieren unser Ziel folgendermaßen: „Ich muss unbedingt lernen!” oder „Ich muss leider mehr lernen, sonst bekomme ich Ärger!” Das sind dann weniger erfreuliche Momente unseres Lebens. Wir wollen uns aber in diesem Kapitel mit der erfreulichen Seite der Zielplanung und vor allen Dingen der Zielerreichung beschäftigen. Eine ganz wichtige Voraussetzung, damit Ziele Spaß machen, ist, dass wir uns diese Ziele freiwillig setzen. Freiwillig bedeutet, dass die Motivation für das Ziel aus uns heraus kommt und nicht von außen aufgezwungen wurde. Denn nur wenn die Ziele freiwillig formuliert und geplant werden, sind sie für uns im positiven Sinne motivierend. Sind die Ziele von außen in Gang gesetzt worden, erhöhen sie meist eher den Druck in unserem Leben. Wer kennt zum Beispiel nicht den Druck aus der Schule, der durch schlechte Noten oder durch die Angst vor dem Durchfallen ausgelöst wurde? Viele Menschen werden in ihrem Leben fast immer durch äußere Anlässe angetrieben, gewisse Dinge in Angriff zu nehmen. Das bedeutet sehr häufig permanenten Stress, und außerdem fühlen sich diese Menschen von außen gesteuert. Diese Menschen meinen, dass sie ihr Leben nicht selbst bestimmen können, sondern dass ihr Leben von äußeren Umständen bestimmt wird. Ein gutes Beispiel hierfür gibt uns der nun schon allen bekannte Herr Frustig.

Unser Herr Frustig ist in dieser Beziehung ein ganz armer Tropf. Wenn es bei seinem wöchentlichen Stammtisch um das Thema Ziele geht, da kann er nur lachen und gibt jedes Mal seine leidvolle Lebensgeschichte zum Besten. Seine Stammtischbrüder kennen die Geschichte mittlerweile bereits auswendig, aber so nach dem fünften Bier lässt sich Herr Frustig nicht daran hindern, seine Version vom Leben zu erzählen. Und die klingt in etwa so: „Ihr habt ja gut reden! Wenn Ihr so eingebunden wäret wie ich, da würdet Ihr Euch nicht mehr über neue Ziele und Wünsche unterhalten. Mein ganzes Leben besteht darin, es anderen Recht zu machen, ohne dass ich es nur annähernd schaffen könnte. Jeder erwartet von mir irgendeine Leistung, ohne dass sich jemand für mich interessiert. Das fängt bei meinem Chef an, der immer nur Umsatz, Umsatz und Umsatz von mir fordert. Daneben soll mein Lager immer perfekt sein und alle Nachbestellungen auf dem neuesten Stand. Zu Hause fordern meine Kinder immer neue Spielsachen und neue Kleidung. Und meine Frau beschwert sich jeden Tag, dass ich zuwenig Zeit für sie habe. Das Geld reicht hinten und vorne nicht, um große Sprünge zu machen. Und die Kunden im Geschäft werden immer ungeduldiger, wenn sie einmal ein bisschen warten müssen. Ich hetze von morgens bis abends durch den Laden und soll am Abend noch den Alleinunterhalter für Frau und Kind spielen. Und jetzt gibt es noch ein paar ganz Kluge, die mir einreden wollen, dass es höchste Zeit wird, mir eigene Ziele zu setzen. Da kann ich nur lachen!”

„Zum Lachen finde ich dein Leben ganz und gar nicht!”, entgegnet an diesem Punkt des Stammtischgespräches Herr Lustig, „Ich finde es eher zum Weinen. Denn auch ich darf meine Umsätze bringen, mein Lager in einem Topzustand halten und Nachbestellungen und Extrabestellungen rechtzeitig ausführen. Um meine Kinder darf ich mich ebenfalls kümmern, und auch meine Frau fordert ihr Recht. Mit den Kunden klappt es prima, auch wenn wir meistens noch mehr zu tun haben als ihr in eurem Geschäft. Nebenbei freue ich mich auch noch auf meine ehrenamtliche Tätigkeit im Sportverein. Mir macht das alles riesigen Spaß! Und ich freue mich auf jedes neue Ziel, oder wie ich es auch gerne nenne, auf jede neue Herausforderung, die ich mir stelle! Mein Geheimnis ist ganz einfach. Ich lasse es meist erst gar nicht soweit kommen, dass andere mir ihre Vorstellungen aufzwingen. Und das geht ganz einfach. Bevor meine Mitmenschen auf die Idee kommen, den könnten wir ein bisschen mehr fordern, habe ich das bereits selbst erledigt. Und zwar indem ich mir selbst eigene Ziele setze, die mir, meinem Umfeld und meinen Mitmenschen Spaß und Freude bereiten. Ich möchte nämlich nicht der Sklave meines Lebens sein, sondern möchte mein Leben selbst bestimmen und tue das auch in den meisten Fällen. Mindestens einmal im Jahr ziehe ich mich für einen Tag zurück und plane die kommenden zwölf Monate in allen Lebensbereichen. Seitdem ich mir das angewöhnt habe, geht es mir um Klassen besser als früher. Ich habe jetzt das Gefühl: Ich bestimme mein Leben, und nicht mein Umfeld bestimmt, wo es langgeht.”

Schon toll, was unser Herr Lustig dem Herrn Frustig da entgegnet. Nur - wie sieht so eine Jahresplanung aus? Die wollen wir uns jetzt einmal genauer ansehen.

Voraussetzung für eine persönliche Zielplanung ist, dass ich mir zuallererst einmal Gedanken darüber mache, was ich eigentlich so alles vorhabe, erreichen will oder vielleicht besitzen möchte. Hierbei war Ihnen Ihre persönliche Inventur auf jeden Fall schon einmal behilflich. Einige Grundlagen für Ihre persönliche Zielplanung finden Sie bei Ihren Antworten auf die letzten vier Fragen Ihrer Bestandsaufnahme, die wie folgt lauteten. „Welche Bereiche meines privaten Lebens möchte ich gerne verbessern? - Welche Bereiche meines beruflichen Lebens würde ich gerne verbessern? - Welche menschlichen Fähigkeiten könnte ich ausbauen oder mir noch aneignen? - Welche beruflichen Fähigkeiten könnte ich ausbauen oder mir noch aneignen?“ Das wären also schon die ersten Zielformulierungen, die Sie jetzt gebrauchen können. Eine weitere Frage, die Ihnen hier weiterhilft, ist folgende: Was möchte ich in diesem Planungszeitraum erreichen oder machen? Unterscheiden Sie auch bei dieser Frage erst einmal zwischen Ihren beruflichen und privaten Lebenszielen.

Die weitere Vorgehensweise könnte nun folgendermaßen aussehen: Nehmen wir einmal an, Sie haben als Antwort auf die Frage: „Welche Bereiche meines privaten Lebens würde ich gerne verbessern?“, Folgendes notiert: Ich müsste mehr Sport treiben. Nun sollten Sie sich fragen: Welchen Sport würde ich gerne treiben? Welche Sportart würde mir Spaß machen? Wie viel Zeit würde dieser Sport in Anspruch nehmen? Zu welchen Zeiten könnte ich diesen Sport ausüben? Wann beginne ich damit? Natürlich kann es passieren, dass Sie bei diesen Fragen zu dem Ergebnis kommen, dass Sie keine Zeit haben, um Sport zu treiben. Ist ja auch in Ordnung. Nur sollten Sie sich dann nicht mehr darüber ärgern, dass Sie zu wenig Sport oder gar keinen Sport treiben. Ist doch klar, oder?

„Ja, der hat gut reden!”, werden Sie jetzt vielleicht denken. Stimmt! Ich habe gut reden oder besser gesagt „schreiben“. Nur leider kann ich Ihnen in diesem Fall keinen anderen Tipp geben. Denn die Entscheidung, ob Sie etwas tun oder nicht tun, bleibt glücklicherweise Ihnen überlassen. Und kein Mensch auf dieser Welt kann Sie dazu zwingen, Sport zu treiben oder nicht. Das ist natürlich nur ein Beispiel, aber es sollte Ihnen zeigen, mit welchen Schritten Sie bei Ihrer persönlichen Bestandsaufnahme auch greifbare Ergebnisse erzielen werden. Denn letztendlich zählen eben nur greifbare Ergebnisse. Und da dieses Buch neben den verkäuferischen Tipps, zu denen wir später kommen werden, Ihnen vor allen Dingen auch Impulse zur Eigenmotivation vermitteln möchte, brauchen Sie handfeste Resultate, oder? Damit Sie schnellstmöglich zu begeisternden Ergebnissen kommen, folgt jetzt eine weitere Checkliste, nämlich Ihre Zielplanungs-Checkliste.

Nehmen wir einmal an, Sie haben in Ihrer Checkliste der persönlichen Bestandsaufnahme als Antwort auf die sechste Frage: „Welche Bereiche meines beruflichen Lebens würde ich gerne verbessern?“, geschrieben: Ich möchte gerne mehr Einfluss auf die Auszubildenden ausüben. Dann würden Sie mit o.a.Zielplanungs-Checkliste folgendermaßen verfahren:

Frage 1: Was möchte ich ändern oder erreichen?

Die Antwort ist bereits mit Ihrer Aussage beantwortet.

Frage 2: Welche Möglichkeiten bieten sich an, mein Wunschergebnis zu erzielen?

1. Ich biete mich aktiv an, die Warenkundeschulungen für meinen Bereich zu übernehmen.
2. Ich mache die Ausbildereignungsprüfung.
3. Ich nehme an den momentane Schulungen teil.

Frage 3 und 4: Was spricht für und gegen die einzelnen Möglichkeiten?

Folgendes spricht für die erste Möglichkeit:

Ich besitze ausreichend Warenkenntnisse; mein Abteilungsleiter würde sich über die Entlastung freuen; ich würde ein wenig Abwechslung in meine berufliche Tätigkeit bringen.

Folgendes spricht gegen die erste Möglichkeit:

Momentan fehlt mir die Zeit; momentan sind wir nicht ausreichend in der Abteilung besetzt, damit ich mich für die Warenkundeschulung aus dem Verkauf ziehen kann.

Folgendes spricht für die zweite Möglichkeit:

Mir würde es Spaß machen, die gesamte Verantwortung für die Azubis zu übernehmen; ich würde meine Kompetenzen ausbauen, ich würde meinen Verantwortungsbereich erweitern.

Folgendes spricht gegen die zweite Möglichkeit:

Ich müsste Freizeit investieren, es wären Ausbildungskosten aufzubringen, die ich eventuell selber tragen müsste.

Jetzt kommen Sie zu Frage 5: „Für welche Möglichkeit entscheide ich mich?“

Hier treffen Sie nun Ihre ganz persönliche Entscheidung, beispielsweise entscheiden Sie sich für die Ausbildereignungsprüfung.

Frage 6: „ Was sollte ich beachten?“

Hier können Sie zum Beispiel notieren, wie Sie sich trotz zusätzlicher Aufgaben genügend Freiraum für Erholungsphasen schaffen.

Frage 7: „ Was kann ich in die Wege leiten?“

Schreiben Sie sich alles auf, was getan werden muss. Beispielweise die Anmeldung bei der IHK zum Lehrgang, Gespräch mit Arbeitgeber oder Arbeitsamt zwecks finanzieller Förderung des Lehrgangs, usw.

Frage 8: „ Wann beginne ich damit?“

Diese Frage ist in diesem Fall schnell beantwortet, da der Lehrgang zu einem bestimmten Termin stattfindet.

Frage 9: „Wie genieße ich mein Ziel?“

Da sind Ihrer Phantasie keine Grenzen gesetzt. Planen Sie eine Feier nach bestandener Prüfung, laden Sie Ihre Kollegen zu einem Umtrunk ein oder genießen Sie ganz für sich alleine Ihr Erfolgserlebnis.

Die letzte Frage wird leider häufig vergessen. Dabei ist es sehr wichtig, sich bereits bei der Zielplanung Gedanken zu machen, wie man das Erreichen seines Zieles feiern kann. Ja, Sie haben richtig gelesen. Sie sollen Ihre Ziele feiern. Denn nur derjenige, der seine Ziele feiert, nimmt diese auch bewusst wahr.

Häufig werden Ziele erreicht, aber man selbst merkt es nicht. Gute Beispiele hierzu sind die Umsatzziele in manchen Unternehmen. Die geplanten Umsätze werden erreicht, und anstatt diese bewusst zu feiern, geht man zur Tagesordnung über und plant einfach die neuen Umsätze für das kommende Jahr. Und so geht das Jahr für Jahr. Vergleicht man zum Beispiel eine Fußballmannschaft, die ihr Ziel erreicht hat und dann Meisterschaftsfeiern veranstaltet, wird auch uns klar, wie wichtig das bewusste Wahrnehmen von Erfolgen für unsere eigene Motivation ist. Und jedes Ziel, das Sie erreichen, ist Ihr ganz persönlicher Erfolg. Aber ein Mensch, der gar nicht merkt, dass er erfolgreich ist, wird selten ein begeisterter Mensch sein.

Damit Ihnen das nicht passiert, gehen Sie einfach bei Ihrer persönlichen Zielplanung jeden Punkt einzeln durch.

Sicherlich ist nicht jede Zielplanung immer so schnell erledigt, da es bestimmt auch komplexere Ziele in Ihrem Leben geben wird. Doch mit der Zeit werden Sie Übung bekommen und Ihre Planung wird immer zügiger vonstatten gehen. Wie oft oder besser gesagt in welchem Rhythmus sollte nun so eine Zielplanungsphase stattfinden? Mindestens einmal pro Jahr sollten Sie sich Zeit nehmen für Ihre ganz persönlichen Ziele. Besser wäre natürlich ein kürzerer Zeitraum, da Sie so immer wieder Ihre Jahresziele betrachten bzw. Korrekturen vornehmen können. Außerdem können Sie sich zusätzlich kleine, motivierende Monatsziele vornehmen. Auch ein wöchentlicher oder sogar täglicher Zielerythmus ist ein enormer Motivationsfaktor für den Alltag. Stellen Sie sich einmal vor, Sie könnten jeden Abend zu sich sagen: „Auch heute habe ich wieder ein persönliches Ziel erreicht!”

Sie meinen, das wäre nicht zu schaffen? Doch, das ist zu schaffen und sogar ohne Stress. Natürlich nicht, wenn Sie sich täglich ein Jahresziel vornehmen. Ihre Tagesziele hingegen sind logischerweise auf die Möglichkeiten des jeweiligen Tages abgestimmt. Beispielsweise könnte ein Tagesziel aus dem privaten Lebensbereich folgendermaßen definiert sein: „Heute möchte ich einem mir nahestehenden Menschen (Partner, Kind, Freund, Kollege) eine Freude (Mitbringsel, Anruf, Einladung) machen!” Sicherlich lässt sich dieses Ziel an so manchen Tagen realisieren. Auf diese Art und Weise erfreuen Sie mindestens zwei Menschen, nämlich den Anderen und sich selbst, da Sie dieses Ziel am Abend erfolgreich abhaken können.

Diese tägliche Zielsetzung hat einen weiteren Vorteil. Sie spornt uns an, mindestens einmal am Tag über uns und über den kommenden Tag nachzudenken. Das bedeutet nicht nur, dass wir den Tag bewusster erleben, sondern auch, dass wir unsere Tage gezielter planen. Wichtig ist nur, dass Sie sich am Anfang Ihrer täglichen Zielplanungszeit nicht zu viel vornehmen, damit Sie genügend Freiraum für die unvorhergesehenen Ereignisse des Tages haben und nicht plötzlich in Stress geraten. Ein bis zwei Tagesziele sind also für den Anfang völlig ausreichend. Vielleicht starten Sie mit jeweils einem beruflichen und einem privaten bzw. persönlichen Tagesziel. Hervorragend eignet sich übrigens der jeweilige Vorabend für die Planung des nächsten Tages, und außerdem tut es einem auch gut, einmal kurz die erreichten Tagesziele von heute zu genießen. Damit sind wir auch schon bei den unterschiedlichen Lebensbereichen, die Sie in Ihrer Zielplanung berücksichtigen sollten.

Der Einfachheit halber unterscheiden Sie hier am besten die zwei folgenden Bereiche:

1. Ihren privaten Bereich
und
2. Ihren beruflichen Bereich.

Der private Bereich ist Ihnen wahrscheinlich klar. Hier handelt es sich um Ziele, die Sie persönlich und Ihr nahestehendes Umfeld betreffen. Denken Sie bei diesem Bereich auch an Ihre Freunde, Bekannten und außerfamiliären Aktivitäten wie Sport, Hobby und sonstiges. Häufig wird dieser Bereich vergessen, dabei ist es für Ihre persönliche Zufriedenheit von entscheidender Wichtigkeit.

Im beruflichen Bereich denken Sie vor allen Dingen an Ihre persönlichen Aktivitäten, aber vielleicht auch an Faktoren wie zum Beispiel Betriebsklima, Verständigung untereinander und an so wichtige Elemente wie persönliche Umsatzziele, Kundenbindung und Erhöhung des Durchschnittsbons. Ja, Sie haben richtig gelesen. Überdurchschnittlich begeisterte Menschen warten nicht darauf, dass irgendjemand von höherer Stelle die Umsatzziele festlegt (das wäre ja auch wieder Druck von außen), sondern sie setzen sich selbst eigene Umsatzziele. Wenn Sie keiner danach fragt, brauchen Sie diese selbst gesteckten Ziele auch niemandem mitzuteilen. Es genügt, wenn Sie selbst Ihre Ziele kennen. Und wenn Ihnen jemand neue Umsatzziele mitteilt, dann können Sie in Zukunft darüber lächeln, da Sie seine Arbeit ja bereits vorweggenommen haben und ihm durch Ihre persönliche Planung bereits einen Schritt voraus sind. Jetzt haben Sie auch in diesem Lebensbereich das Gefühl, Ihr Leben weitgehend selbst zu bestimmen. Damit Ihnen Ihre Zielplanungen noch leichter von der Hand gehen, können Sie in Zukunft mit folgender Checkliste ans Werk gehen.

Zwei Seminarteilnehmer waren so freundlich, mir jeweils eine Ihrer Zielplanungen zu überlassen. Somit kann ich Ihnen hier zwei konkrete Beispiele aus der Praxis zeigen, die Ihnen den Umgang mit der Zielplanungs-Checkliste erleichtern werden. Übrigens sind die Ziele von beiden bereits erreicht. Gratulation!

Beispiel 1: Das private Ziel eines jungen Mannes aus Hamburg:

1. Was will ich konkret erreichen, erleben, optimieren?

   Eine bessere Kondition - konkret: 1000m unter drei Minuten.

2. Welche Möglichkeiten bieten sich an, um mein Wunschergebnis zu erzielen?

   a) Joggen b) Schwimmen c) Radfahren

3. Was spricht für Möglichkeit

   a) Vor dem Haus kann ich loslaufen.

   b) Schont die Gelenke.

   c) Macht mir Spaß.

4. Was ist zu beachten bei Möglichkeit

   a) Macht mir keinen Spaß.

   b) Weg zum Schwimmbad relativ weit.

   c) Kann ich nur im Sommer regelmäßig betreiben.

5. Für welche Möglichkeit entscheide ich mich?

   Radfahren – zwei- bis dreimal die Woche.

   1-mal wöchentlich 1000m laufen.

6. Was sollte ich berücksichtigen?

   Feste Zeiten: Samstags und sonntags um 17.00 Uhr und einmal

   werktags morgens um 07.00 Uhr – evtl. für Winter Heimtrainer besorgen.

7. Wann beginne ich damit?

   Kommendes Wochenende.

8. Bis wann habe ich mein Ziel erreicht?

   Realistischer Zeitraum: ca. zwölf Monate.

9. Wie genieße ich mein Ziel?

   Lade meinen Partner zum Essen ein und feiere die Drei-Minuten-Schallgrenze.

Dieses Ziel hat der junge Mann nicht nur sehr detailliert geplant, sondern auch erfolgreich erreicht. Wichtig für ihn war natürlich, dass die geplante Zeit realistisch war. Es macht selbstverständlich keinen Sinn, die 1000 Meter unter drei Minuten zu planen, wenn man momentan nicht einmal 100 Meter durchhalten könnte. Ein Ziel sollte immer realistisch sein. Realistisch bedeutet aber nicht, dass Sie sich unterfordern sollten bei Ihrer Planung. Um im Beispiel zu bleiben: 1000 Meter in einer Stunde Laufzeit wären selbst für mich nicht sehr motivierend, obwohl ich nicht gerade ein „Laufchampion“ bin.

Beispiel 2: Das berufliche Ziel einer Dame aus Düsseldorf

1. Was will ich konkret erreichen, erleben, optimieren?

   Persönlichen Umsatz erhöhen - konkret: 5% Umsatzsteigerung.

2. Welche Möglichkeiten bieten sich an, um mein Wunschergebnis zu erzielen?

   a) Zusatzverkäufe erhöhen.

   b) Aktiver auf Kunden zugehen.

   c) Höhere Durchschnittspreislagen verkaufen.

3. Was spricht für Möglichkeit

   a) Kann ich gut.

   b) Viele Infokunden sind im Haus vorhanden.

   c) Qualität verkaufen liegt mir.

4. Was ist zu beachten bei Möglichkeit

   a) Könnte aufdringlich werden.

   b) Könnte manche Kunden abschrecken.

   c) Könnte preisbewusste Kunden vom Kauf abhalten.

5. Für welche Möglichkeit entscheide ich mich?

   Zusatzverkauf erhöhen.

6. Was sollte ich berücksichtigen?

   Zu jedem Hauptartikel passende Ergänzungsartikel zeigen, ohne aufdringlich zu sein; Kundenwünsche respektieren, denn nicht jeder Kunde möchte einen oder mehrere Zusatzartikel kaufen.

7. Wann beginne ich damit?

   Ab Morgen bei jedem Kunden.

8. Bis wann habe ich mein Ziel erreicht?

   Persönliche Kontrolltermine: einmal im Monat.

9. Wie genieße ich mein Ziel?

   Ich genieße jeden erfolgreichen Zusatzverkauf.

   Ich erhöhe mein Einkommen durch eine höhere Provision.

   Ich genieße die Anerkennung vom Team und von meiner Chefin.

Diese Dame hat einen sehr wichtigen Aspekt einer realistischen Zielplanung berücksichtigt, nämlich die monatlichen Kontrolltermine. Bei ihrem Ziel war es wichtig, relativ schnell zu kontrollieren, ob sie auf dem richtigen Weg ist. Darüber hinaus ist es ein zusätzlicher Motivationsfaktor für die Dame gewesen, ihre monatlichen Erfolgsschritte zu genießen.

Übrigens: Beide Zielplanungen waren in ca. fünf Minuten fertig. Sicherlich war das für den Anfang eine tolle Zeit, die nicht unbedingt als Maßstab herhalten muss. Auf der anderen Seite zeigt diese zügige Bearbeitung beider Teilnehmer, dass der Zeitaufwand bei der Planung im Vergleich zu den angestrebten Erfolgserlebnissen doch relativ gering ist.

Also nichts wie ran ans Werk!

Denn ob Konditionserhöhung, Umsatzsteigerung, neue Urlaubsziele oder vielleicht sogar neue Lebensziele erarbeitet werden sollen, es lohnt sich allemal, ein wenig Zeit zu investieren. Denn schließlich handelt es sich um Ihr Leben und um Ihre Lebensplanung. Und die ist es doch allemal Wert, gewürdigt zu werden. Außerdem macht es auch riesig Spaß, sich diese Zeit einfach einmal zu gönnen. Natürlich können Sie Ihre persönlichen Ziele auch mit Ihren Partnern, Kindern oder sonstigen nahestehenden Personen planen. Sich gemeinsam über die Zukunftspläne zu unterhalten, garantiert schon anregende Stunden oder vielleicht sogar ein anregendes Wochenende. Träumen ist hierbei ausdrücklich erlaubt. Denn aus so manchem Traum ist schon ein erstrebenswertes Ziel geworden. Und Ihr erstes Ziel ist ja jetzt auch schon sonnenklar, oder?

Ja, genau! Es ist Ihr Zielplanungstermin für das laufende Jahr, für den kommenden Monat oder sogar schon für den morgigen Tag. Also machen Sie es sich gemütlich, lassen Sie Ihre Lieblingsmusik laufen und genießen Sie alleine oder gemeinsam Ihre Wünsche und Ihre Ziele und sehen Sie sich bereits zielstrebig auf Ihre Ziele zugehen. Dass Sie Ihre Ziele erreichen werden, das wird Ihnen spätestens im nächsten Kapitel völlig klar werden. Aber bitte lesen Sie erst weiter, wenn Sie Ihre Planungstermine festgelegt haben!

2.3 Wie entwickle ich meine Stärken?

Ziele planen und Ziele erreichen, das sind natürlich zwei Paar verschiedene Schuhe. Obwohl mit einer guten und realistischen Planung schon viel erreicht ist, garantiert diese Zielplanung noch nicht die Erreichung des Zieles. Ein ganz wichtiger Faktor nach der Planung ist natürlich das schon häufiger angesprochene Handeln. Frei nach dem Sprichwort:

„Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!”

Denn das haben alle erfolgreichen und begeisterten Menschen gemeinsam: Sie handeln! Sehr viele Menschen können zwar hervorragend über dieses und jenes sprechen und reden, doch wenn es darauf ankommt, Dinge auch anzupacken, hört und sieht man nichts von ihnen.

Das kann verschiedene Gründe haben. Zum einen haben Menschen häufig Angst vorm Handeln. Ja, Sie lesen richtig, Angst vor dem Handeln. Das gibt es. Denn wenn ich handle, dann kann es natürlich passieren, dass die Sache, die ich vorhabe, nicht klappt. Und wenn die Sache nicht klappt, könnte ich mich beispielsweise blamieren. Und wer möchte das schon gerne. Also machen manche Menschen lieber nichts, sondern reden stattdessen darüber, was man alles verbessern, erreichen und tun könnte. Und gehen so der Gefahr aus dem Weg, sich zu blamieren.

Schon haben Sie wieder etwas gelernt. Nämlich dass Sie sich nicht aufregen müssen über Menschen, die viel reden und letztendlich nichts tun. Allerhöchstens Mitleid können Sie diesen Menschen entgegenbringen, da dieses Nichthandeln meist aus einer Art Versagensangst heraus resultiert. Diesen Menschen kann man nur empfehlen:

„Bauen Sie Ihr Selbstbewusstsein wieder auf!”

Die Frage ist nur: wie? Um dieser Frage auf den Grund zu gehen, schauen wir uns unsere beiden Begleiter in diesem Buch, Herrn Frustig und Herrn Lustig, an.

Es ist 09.30 Uhr, der erste Kunde betritt den Laden und möchte ein Hemd kaufen. Ausnahmsweise voller Freude, dass er gleich am frühen Morgen loslegen kann, zeigt Herr Frustig ihm ein paar aktuelle Hemden und siehe da, der Kunde kauft gleich zwei Stück auf einmal. „Na, der Tag fängt ja schon gut an”, denkt sich Herr Frustig. Da kommt auch schon der nächste Kunde. Dieser ist allerdings nicht allzu freundlich und reklamiert eine gestern bei einem Kollegen gekaufte Hose. Nach einer kurzen Diskussion zahlt Herr Frustig ihm das Geld zurück, und trotzdem verlässt der Kunde nicht allzu freundlich das Geschäft. Zur selben Zeit betritt ein Ehepaar die Abteilung und möchte sich nach Anzügen umschauen. Nach anderthalb Stunden verlässt das Ehepaar ohne Anzug das Haus. Der Kollege von Herrn Frustig hat in der Zwischenzeit bereits drei Anzüge, vier Sakkos und vier Hosen verkauft. Von den Hemden, Krawatten und T-Shirts gar nicht zu reden. So geht das schon die ganzen letzten Monate. Um 14.00 Uhr wird Herr Frustig zu seinem Geschäftsführer gerufen, der wieder einmal nicht mit den Umsätzen zufrieden ist. Das gibt Herrn Frustig den Rest. Auch am Nachmittag will nichts so recht klappen. Außer ein paar kleinen Bons hat unser Herr Frustig auch heute wieder nichts in die Kasse gebracht. „Mist, wo soll das noch hinführen?”, denkt er sich und grübelt sorgenvoll über seine Zukunft nach. „Irgendwie habe ich das Gefühl, momentan will keiner mehr etwas bei mir kaufen, oder habe ich das Verkaufen wirklich verlernt? Das kann doch nicht sein, nach 20 Jahren Berufserfahrung. Der Chef sollte sich doch selbst einmal hier in den Verkauf stellen. Dann wird er schon sehen, dass die Kunden momentan nicht sehr kauffreudig sind.”

Was ist hier passiert? Hat Herr Frustig wirklich keine verkäuferischen Stärken mehr, obwohl er früher ein erfolgreicher Verkäufer gewesen ist? Natürlich besitzt Herr Frustig noch verkäuferische Stärken. Nur sind diese im Moment nicht abrufbar. Vielleicht nur für kurze Zeit, vielleicht aber auch für eine längere Zeitspanne. Was könnte man jetzt tun, um wieder Spaß an der Arbeit zu finden und vor allen Dingen wieder Erfolge feiern zu können?

Der erste Schritt besteht darin zu analysieren, welche Erfolge man bereits in seinem Leben als Verkäufer vollbracht hat. Dafür müsste man sich allerdings ein wenig Zeit nehmen. Denn in so einer Situation, in der Herr Frustig momentan steckt, wird einem sicherlich nicht gleich eine Reihe von Erfolgserlebnissen einfallen. Also sollte man sich in Ruhe zu Hause hinsetzen und sich einmal erfolgreiche Verkaufsgespräche vor Augen führen. Wichtig ist nur, dass Sie sich einen Bleistift und einen Block für diese Übung zu Recht legen. Denn mit dem Aufschreiben helfen Sie zum einen Ihrem Gedächtnis ein wenig nach und zum anderen machen Sie sich Ihre bisherigen Erfolge viel bewusster. Notieren Sie sich möglichst konkrete Verkaufserlebnisse aus der Vergangenheit, mit Kundennamen und gekauften Artikeln.

Schreiben Sie sich auch die ungefähre Umsatzhöhe auf, die Sie bei den jeweiligen Verkaufsgesprächen erzielt haben. Hierbei sollen Sie nicht schon nach drei Verkaufssituationen aufhören zu schreiben, sondern diese Übung solange fortführen, bis Ihnen wirklich kein überdurchschnittliches Erfolgserlebnis mehr einfällt. Als Hilfsmittel können Sie folgendes Schema benutzen:

Wenn Sie Ihre Erfolgsliste vervollständigt haben, schauen Sie sich diese in aller Ruhe an und überlegen sich, weshalb Sie bei diesen Verkaufsgesprächen so erfolgreich waren. Notieren Sie sich in Stichpunkten, was zum Gelingen dieses Verkaufsgespräches beigetragen hat. Vermeiden Sie Aussagen wie „Glück gehabt“, „Zufall“ oder ähnliches. Denn das können nicht die Gründe gewesen sein, weshalb Ihr Kunde gerade bei Ihnen soviel mehr gekauft hat, als er ursprünglich ausgeben wollte.

Stattdessen könnten hier Dinge stehen wie:

• konnte mich gut auf den Kunden einstellen;
• ich habe schnell erkannt, wie ich diesen Kunden mit meiner Ware begeistern konnte; oder
• ich habe schnell einen guten Draht zu diesen Kunden aufgebaut usw.