ANEXO I.
TABLA DE GESTOS

Lenguaje corporal característico de las tres tipologías de conducta:

¿Receptiva o defensiva?
¿Poderosa o no poderosa?
¿Honesta o miente?

Para iniciar y simplificar el proceso de hacer consciente la conversación que está manteniendo nuestro cuerpo con los cuerpos que lo rodean, trabajamos grupos de gestos asociados, los más característicos y significativos de cada uno de los tres tipos de conducta. De esta forma, la atención se centra en el conjunto del lenguaje corporal y no intentamos «aprender listados de gestos aislados». Tanto cuando trabajamos en nuestro autodiagnóstico como cuando estamos observando el lenguaje corporal de otra persona y nos hacemos las tres preguntas clave, el objetivo es responder, concluir qué nos está indicando la comunicación no verbal. No se trata de intentar verlo todo de forma minuciosa.

	¿RECEPTIVA?	¿DEFENSIVA?
CARA Y CABEZA	Expresiones faciales positivas Mantiene contacto visual Sonreír = aprobación, acuerdo, interacción Asentir con la cabeza = receptiva Levantar las cejas es un gesto de apertura, interés, interacción Abrir los ojos, mostrar interés Pupilas dilatadas = interés, agrado	Expresiones faciales negativas Contacto visual intermitente Ojos entrecerrados Pocos gestos de interacción (no sonríe, no asiente con la cabeza) Boca cerrada, labios apretados, fruncidos Cabeza ladeada = víctima Ceño fruncido
TRONCO, POSTURA	Tronco se dirige hacia ti y se acerca Postura corporal abierta y relajada, la distancia social se acorta (cuanto más receptiva es la persona más se acerca)	Postura corporal cerrada, tensa Encoger los hombros, curvar la espalda, hacerse pequeño El tronco se aleja o se dirige hacia otra parte = no está de acuerdo
MANOS Y BRAZOS	Manos a la vista Muestra las palmas Gesticula con las manos Manos en la barbilla, signo de evaluación positivo	Retorcerse los dedos, jugar con el anillo = inseguridad, nerviosismo Manos en los bolsillos o debajo de la mesa = incomodidad Brazos o manos cruzados Puños apretados
PIERNAS Y PIES	Las piernas y pies están alineados con el tronco y se dirigen hacia ti	Piernas cruzadas Piernas o pies se dirigen hacia otro sitio, no hacia ti

	¿PODEROSA?	¿NO PODEROSA?
CARA Y CABEZA	Mira directo a los ojos y mantiene el contacto visual Expresión facial positiva y relajada Cabeza alta y recta Gestos de interacción: asentir con la cabeza, mover las cejas, sonreír	Retira la mirada Baja la cabeza y la ladea Rubor en las mejillas Se toca la cara
TRONCO, POSTURA	Erguido, recto Se pone de frente al interlocutor Se sitúa en el mejor sitio y ocupa más espacio que el resto de interlocutores Acerca el tronco hacia el interlocutor Piernas abiertas y brazos en jarra	Postura encogida, se hace pequeña Movimiento nervioso Intenta pasar desapercibida Gestos y posiciones defensivas
MANOS Y BRAZOS	Saluda con apretón de manos firme Manos a la vista, muestra las palmas = honestidad, sinceridad Gesticula con las manos, señala con el dedo Brazos en posiciones abiertas, ocupando espacio Manos detrás de la cabeza Manos en campanario	Gestos y posiciones defensivas

	¿PODEROSA?	¿NO PODEROSA?
PIERNAS Y PIES	Piernas y pies se dirigen al interlocutor Estando sentado, mantiene las piernas abiertas en ángulo recto y pies en el suelo
VOZ	Volumen alto, voz clara y segura Timbre grave Velocidad adecuada Énfasis y entonación correcto Interrumpe, monopoliza la conversación	Volumen bajo, poca entonación Participa poco en la conversación Carraspea, se aclara la garganta

¿HONESTA O MIENTE?
CARA Y CABEZA	Reacción de incremento o disminución del contacto visual. En general, disminuye el contacto visual, pero los mentirosos entrenados mienten mirando a los ojos Incremento del parpadeo, más de 8-10 veces por minuto, pero si está acostumbrado a mentir o preparado para ello, no parpadea Expresión facial «congelada» intenta no transmitir emociones Traga saliva Se rasca el área nariz-boca, se toca la cabeza La cabeza se aleja
TRONCO	Lenguaje corporal «congelado», evitan enviar señales Tronco no se dirige a ti, pero la cabeza sí; hay disonancias Encoge los hombros
MANOS Y BRAZOS	Se tapa la boca, los ojos, los oídos Gestos defensivos Disonancias entre los gestos de los brazos y las piernas
PIERNAS Y PIES	Piernas y pies en dirección diferente al tronco
VOZ	Voz con volumen más bajo Timbre más agudo de lo habitual Cambia la velocidad, el ritmo, habla más despacio o más deprisa

ANEXO II. APRENDER
COMUNICACIÓN NO VERBAL Síntesis del método de aprendizaje
propuesto a lo largo del libro.

1. AUTOCONOCIMIENTO

¿Qué proyecta tu lenguaje corporal?

El objetivo es que seas capaz de definir si tu lenguaje corporal es receptivo y abierto o defensivo y cerrado, si proyecta poder o bien sumisión y, por último, si comunica honestidad o no. De cada tipo de conducta, identificarás tus gestos más frecuentes y significativos (en el anexo I tienes una tabla que te puede ayudar).

Practicando el método que te proponemos, en cuatro o cinco semanas serás mucho más consciente de qué comunicas con tu cuerpo y será tu punto de partida para mejorar tus habilidades para relacionarte.

¿Cómo puedes autoobservarte?

Lo mejor es verte en vídeo. Grábate en cualquier situación que lo permita (una reunión, una entrevista, una presentación o un encuentro familiar), y cuando analices el vídeo, primero intenta ser objetivo y no te juzgues, solo observa cómo te mueves, las posturas que haces, los gestos de las manos, los cambios en la voz y anótalo, simplemente anota lo que ves, no trates de inferir por qué lo haces.

Es recomendable ver el vídeo varias veces. Primero míralo sin sonido, para poder centrarte en lenguaje corporal, y anota lo que ves. Te sorprenderá lo que llegas a descubrir de ti mismo. Después, ya con sonido, puedes verlo centrándote cada vez en un solo aspecto; por ejemplo, primero te concentras en la voz, después en el contacto visual y las expresiones faciales y, por último, en la postura, gestos, posición y movimiento.

Una vez que tengas este primer diagnóstico, empieza un diario de tu comunicación. En general, no podemos dedicar tanta atención a nuestra comunicación a lo largo de toda una jornada laboral, pero si quieres practicar y continuar aprendiendo, selecciona una conversación o reunión cada día para concentrarte en tomar consciencia de qué gestos estás haciendo y de las reacciones que provocas en tus interlocutores, y anótalo todo en tu diario. Cada vez que observes una reacción inesperada de tu interlocutor, piensa qué puede haberla provocado.

Para trabajar con la voz, graba tu voz, lee un mismo texto dos veces con diferentes entonaciones y luego escucha la grabación. Analiza el timbre (¿es agudo o grave?). ¿La velocidad, la entonación, el volumen son congruentes con el mensaje que estoy dando o no? En el capítulo dedicado a la voz encontrarás, entre otros ejercicios, cómo ejercitar la respiración para proyectar la voz.

Conoce tu patrón de conducta y estilo de comunicación

Existen cuatro patrones básicos de comportamiento y estilos de comunicación: dominante, influyente, sociable y cumplidor. Conocer qué estilo tienes y reconocer el de tus interlocutores supone un gran avance para mejorar tu capacidad de comunicación. La herramienta que se utiliza para ello es el test DISC u otro equivalente.

2. INTERPRETAR EL LENGUAJE CORPORAL DE TU INTERLOCUTOR

Empieza a trabajar con personas a las que conoces bien, te darás cuenta de por qué has interpretado su estado de ánimo.

Sigue el siguiente proceso:

Observa su lenguaje corporal basal, habitual, clasifícalo en los tres grandes ámbitos de conducta, al igual que has hecho para autodiagnosticarte.
Identifica grupos de gestos asociados (tres gestos que indiquen el mismo significado como mínimo).
Observa e interpreta los cambios de lenguaje corporal.
Ten en cuenta el contexto.

Con la práctica, te darás cuenta de que poco a poco vas automatizando el conocimiento adquirido y casi de forma automática decides si tu interlocutor está receptivo o defensivo, y si tiene un lenguaje corporal poderoso o no. Identificar las mentiras es mucho más complejo y, en general, requiere entrenamiento específico.

Otro ejercicio es centrarte en las expresiones faciales y anotar las emociones básicas que reconoces. Pero solo la emoción, no intentes inferir la causa que ha provocado la expresión, de esta forma avanzarás más rápido en la interpretación de las expresiones.

También es muy útil mirar entrevistas en televisión, debates políticos, presentaciones y analizarlos desde el punto de vista del lenguaje corporal. Se aprende mucho mirando un vídeo primero sin sonido y luego con sonido.

3. CONTROLAR TU LENGUAJE CORPORAL

El camino para controlar qué mensajes estás enviando con tu lenguaje corporal es la toma de consciencia, la concentración y la actitud.

La comunicación no verbal es espontánea, pero puedes conseguir que tu lenguaje corporal transmita una emoción determinada si te concentras en ella previamente.

Antes de cada conversación o reunión importante para ti, concéntrate en qué quieres transmitir a tus interlocutores y en tu actitud, pues es lo primero que «verán» en cuanto inicies la conversación.

Algunas técnicas:

Visualizaciones de situaciones emocionales que coincidan con la emoción que quieres comunicar.
Respiraciones profundas y lentas.
Adopta posiciones de poder durante por lo menos dos minutos, y hazlo sonriendo. La sonrisa nos cambia el estado de ánimo.

4. DATE TIEMPO

Siguiendo el método y proceso propuesto, en cuatro o cinco semanas notarás la diferencia, sentirás que has avanzado mucho y empezarás a ver resultados positivos. Pero esto es solo el principio. Si de verdad quieres acceder a un nivel de comunicación superior, debes seguir practicando. Es como cuando se quiere ser bueno en un deporte: hacen falta horas y horas de entrenamiento para continuar mejorando.

Los conceptos trabajados son más fáciles de entender que de ejercitar, así que tómate el tiempo necesario. Es un aprendizaje gradual, y necesitas ir practicando poco a poco.

ANEXO I. TABLA DE GESTOS

ANEXO II. APRENDERCOMUNICACIÓN NO VERBAL Síntesis del método de aprendizajepropuesto a lo largo del libro.