Para Marta, Andrea, Laura y Ainhoa.
 Para Anna y María y Gerard.

Y a Manolo Lera, excelente consultor y formador de formadores

Negociar partiendo de una posición de escaso o nulo poder es una situación a la que todos nos enfrentamos de vez en cuando. Es un escenario muy complicado que exige el uso de todas las competencias propias de un buen negociador para salir airoso del trance.

Para ilustrar este contexto, nos ha parecido interesante viajar hasta el Infierno y simular una negociación, situando la figura del diablo en la posición de ostentar un poder casi absoluto y enfrentarlo a Atila, rey de los hunos.

Para llevar a cabo este ingente desafío, Atila contará con el apoyo de Diderot, Sócrates y Maquiavelo, que representan y atesoran la combinación de aquellas cualidades que definen la Competencia («es decir, el conjunto de conocimientos, actitudes y habilidades que consiguen la resolución con excelencia en una acción determinada»).

Sin embargo, la acción del texto transcurre bajo dos escenarios paralelos que se complementan entre sí: el primero describe y recoge algunas de las vivencias propias de un consultor experto en temas de negociación; y el otro se sitúa en el Infierno, tomando como referencia aproximativa la descripción que hace Dante en su fabulosa obra la Divina Comedia.

Este infierno se divide en nueve círculos y en cada uno de ellos se desarrolla un conjunto de situaciones que permiten visualizar, en todo o en parte, las competencias que, según nuestra opinión, debe dominar un buen negociador para enfrentarse con éxito a procesos negociadores en situaciones de bajo poder frente a la otra parte.

Las competencias analizadas son: gestión de la información, planificación y estrategia, persuasión, autocontrol, perseverancia, creatividad, resistencia a la adversidad y empatía.

En cada capítulo, o círculo, se plantean una serie de problemas que debe resolver Atila con su equipo y al final ofrecemos un conjunto de herramientas compuestas por la hoja de ruta de Atila (hoja en la que registra la síntesis de lo ocurrido con la descripción de los intereses en juego, las estrategias, ideas-fuerza, argumentos, objeciones y contraobjeciones).

También en cada círculo, describimos experiencias reales de las que hemos sido partícipes los autores y que ponen en evidencia la importancia de dichas herramientas. Obviamente se ha respetado el anonimato de las compañías y profesionales que intervinieron en dichos procesos de negociación.

En todo caso, siempre partimos de la creencia de que negociar no es luchar, sino que el contexto ideal es el de jugar a ganar-ganar; centrarse en los intereses en juego, construir sobre criterios (es decir, considerar siempre qué es lo que hace que mi posición se acerque o se aleje de la tuya), regular las emociones y gestionar bien la información.

Los autores tenemos experiencia práctica en negociaciones de diferentes tipos: sindical, comercial, personal…, y hemos impartido formación en técnicas de negociación durante más de veinte años en muchas organizaciones de nuestro país.

«¡Vaya día más endiablado! ¿Cómo voy a encontrar una solución al problema planteado por mi cliente, si parece que se encuentra ante una situación de absoluta indefensión?»

Desde las primeras horas de la mañana había estado reunido en la Central Nuclear SMG con Javier Pomés, su flamante director de Compras, analizando las difíciles relaciones que mantenían desde hacía unos meses con la empresa Housewin e intentando buscar alternativas.

La empresa Housewin era el fabricante del reactor nuclear y tenían subcontratado el mantenimiento integral del mismo.

A pesar de mi dilatada experiencia en negociaciones de todo tipo, la colaboración que se me había solicitado se presentaba como un hueso duro de roer.

–Señor Lera –me dijo Pomés para situarme en el meollo del problema–, como usted se puede imaginar, la situación de crisis económica actual nos obliga a hacer una previsión impecable de los gastos del próximo ejercicio. Estamos a punto de presentar al Consejo de Administración el presupuesto y prácticamente ya lo tenemos todo listo. Sin embargo tenemos un grave escollo que, hasta la fecha, no hemos sido capaces de superar. Desde la construcción de la central nuclear, se firmó un contrato con la empresa Housewin para que se hiciera cargo de todas las operaciones de mantenimiento y de la reposición de las piezas que componen lo que nosotros denominamos «partes críticas» del funcionamiento del reactor.

Como era la primera vez que tenía la oportunidad de despachar con el director de Compras, yo prestaba gran atención a sus comentarios y tomaba notas de aquellos aspectos que me parecían más críticos.

–El problema –continuó Pomés– está en que Housewin nos impone sus tarifas sin ningún tipo de criterio y con escaso tiempo de preaviso, lo que hace ingobernable nuestras previsiones, sobre todo los flujos de caja. En ocasiones estos incrementos de tarifas se han producido una vez iniciado el ejercicio económico. Esta manera de proceder nos ha obligado a reajustar el presupuesto inicial. En pocas palabras, Housewin hace lo que le da la gana con nosotros. De hecho estamos ante un contrato de adhesión sin salida alguna. Estamos atados a ellos sin remedio, y parece que aplican la máxima de «si te gusta bien y si no también». ¿Qué nos recomienda? ¿Cómo podemos darle la vuelta a la situación?

Habíamos estado reunidos toda la mañana y parte de la tarde con los diferentes profesionales del equipo de Compras revisando el contrato inicial, toda la documentación de referencia y buscando diferentes alternativas. Pero una y otra vez nos habíamos encallado en el mismo punto: ¿qué se podía hacer?

Sobre las seis de la tarde decidimos tomarnos unas horas de reflexión, descansar un rato y seguir a la mañana siguiente.

Agotado y con la cabeza a punto de estallarme, tomé un taxi para trasladarme al hotel. Durante el viaje intenté relajarme observando el paisaje extraordinario que se extendía alrededor de la central.

Era una tarde otoñal, desapacible, y las previsiones meteorológicas anunciaban una inminente bajada de las temperaturas nocturnas acompañada de fuertes lluvias.

Estaba llegando al hotel pero todavía arrastraba tras de mí, cual ejército de ratoncitos embelesados por la flauta de Hamelín, la pregunta de mi cliente que se repetía incesante: ¿qué nos recomienda?, ¿qué nos recomienda?, ¿qué nos recomienda?

Ya en mi habitación hice un esfuerzo por desconectar, recordando esa frase lapidaria que tantas veces intento aplicar: «¡El problema no es el problema, el problema es cómo se vive el problema!». Sabio consejo para dar y complejo para aplicar.

Llamé a casa y después de la cena me dispuse a iniciar la lectura de la Divina Comedia de Dante Alighieri.

Desde hacía dos años venía releyendo las glorias de la literatura universal. Ya me había «engullido» El Príncipe de Maquiavelo, los Diálogos de Platón, El árbol de los conocimientos humanos de Diderot, obra que le sirvió de base a él y a D’Alembert para editar la primera Enciclopedia, Los hunos, tradición e historia de Susan Bock, y El Arte de la Guerra de Sun Tzu.

Como cada noche, transcurridos unos cuarenta minutos de lectura me quedé dormido en el infierno particular de Dante.

Una profunda oscuridad lo envuelve todo. De pronto dos ojos se abren y en el aire queda esbozado un aterrador interrogante: ¿Dónde estoy? ¿Qué es esto?

Atila recuerda vagamente que la noche anterior estaba festejando la celebración de su última boda, con Ildico. De repente se encontró mal y empezó a sangrar por la nariz de manera abundante hasta perder el conocimiento.

Después, se acuerda de que despertó en el seno de una intrincada y oscura selva y que anduvo perdido durante toda la noche intentando salir de ella. Cuando finalmente lo consiguió, subió a un collado que estaba iluminado por los rayos del sol naciente. Pero justo en ese momento, a media distancia, se le aparecieron tres bestias feroces que le cerraban el paso.

En ese apuro, se escondió tras unas rocas para no ser visto y, al parecer, exhausto, se quedó dormido. Y ya no recuerda nada más.

Se levanta, mira a su alrededor y percibe que se encuentra en el borde superior de una sima desde la que se ve una especie de agujero negro, una espiral en continuo movimiento.

Absorto en esa contemplación no percibe la proximidad de una figura.

Una voz potente, profunda y ronca le sorprende.

–¿Necesitas ayuda?

Atila se da la vuelta con rapidez. De golpe se queda frío, sin aliento, paralizado. Tiene delante una figura demoníaca, con rasgos de haber sido extraordinariamente bello en otro tiempo, pero con una apariencia horrenda en todo su inmenso cuerpo.

Tiene tres caras en la cabeza. La del centro es de colores rojos, la cara de la derecha es entre blanca y gualda, y la de la izquierda es azul. Cada una de las caras tiene dos ojos y una barba.

Su piel, sin plumas, es muy similar a la de los murciélagos y arroja permanentemente tres vientos de un frío espeluznante.

Recuperado siquiera un poco de la visión espantosa, Atila se atreve a preguntar:

–¿Dónde estoy? ¿Quién eres tú?

–Soy Lucifer, Príncipe de las Tinieblas, y estás justo a la entrada de mi reino, ¡el Infierno!

–¿Cómo que en el Infierno? Yo no debería estar aquí –asegura con un cierto aplomo en la voz.

–Pues aquí estás y te aseguro que será para siempre porque una vez que entres ya no tienes vuelta atrás. Aquí no dispones de tropas, ni fortunas ni nada, sólo tu alma, que ahora me pertenece.

Tras guardar un breve silencio, Atila responde:

–Sí que tengo algo.

–¿Qué tienes? –pegunta sorprendido Lucifer.

–Tengo la palabra. Estoy hablando. Estoy hablando contigo. Y mientras pueda hablar puedo mejorar mi posición actual.

–Pero a mí no me interesa hablar contigo, Atila. Me parece una pérdida de tiempo por mi parte que tú no mereces –le contesta Lucifer girando sobre sí mismo e iniciando la marcha.

–Sí –le replica el recién llegado con contundencia–. Sí te interesa.

–¡Cómo! –deja escapar una exclamación más de sorpresa que de interés–. ¿Por qué crees que me puede interesar hablar contigo, si tú no conoces prácticamente nada de mí ni de mi reino?

–¡Te puede interesar porque estoy convencido de que puedo ayudarte a mejorar tu posición!

–¿Mejorar mi posición? ¿Más todavía?

–Yo creo que sí.

–No alcanzo a comprender que yo pueda mejorar aún más todo el poder que me pertenece. Tengo el reino más poderoso. Repleto de energúmenos obligados a servirme en todo lo que yo pudiera necesitar. ¿En qué voy a mejorar? Lo tengo todo.

–¡Ah! Pero tú sabes que en realidad eso no es poder. Tú sabes que ése no es el verdadero poder. El auténtico poder es el que tenía yo cuando miles y miles de soldados me seguían, y cumplían todas mis órdenes, simplemente porque los convencía y porque sabían que era un rey grande, noble y generoso con mi pueblo. Me consideraban sabio y era querido por ellos.

–¡Bah! Tonterías. Yo no pretendo que la gente me admire. Simplemente quiero que cumplan lo que yo ordene. ¡No tengo que convencer a nadie!

–Hablas así porque no eres poderoso. Y además eres consciente de que no lo eres. Para tener el poder que ansías debes conseguir que la gente de tu reino te respete y admire. Tienes que lograr que tu gente haga las cosas por aceptación y no por resignación.

–¡Todo lo que dices es absurdo! Mi gente hace lo que yo ordeno, les guste o no les guste. No tienen otra opción. Siempre ha sido así y seguirá siendo así, por los tiempos de los tiempos.

–Pero entonces no eres verdaderamente poderoso, sino temido. Y si algún día pueden, aprovecharán cualquier error tuyo para sublevarse contra ti y contra tu poder. Ahí radica tu error. No quieres ser consciente que bajo el miedo y el terror tu gente comete muchos fallos. ¡Seguro! Y esos fallos algún día podrán ser utilizados contra ti. Sin embargo, si consigues que te respeten y te admiren los tendrás siempre a tu lado, ejecutarán tus instrucciones con más implicación y de esa manera todavía serás más fuerte y poderoso.

–Y ¿cómo crees tú que lo puedo conseguir? –pregunta en un tono burlón pero que dejaba escapar una chispa de interés por la situación.

–Si estás dispuesto a negociar conmigo, yo me comprometo a descubrir dónde se encuentran los fallos de tu reino y a facilitarte toda la información para que los puedas corregir. Eso te ayudará a ganarte a tu gente, como lo hice yo con la mía en su momento.

Luego de pensarlo un momento, Lucifer le espeta:

–Realmente me parece una tontería lo que me estás proponiendo.

–Déjame al menos que te lo demuestre. Si tan seguro estás de lo que dices, no pierdes nada por dejar que lo intente, ¿verdad?

–Sí. Pero es que yo no necesito negociar nada. Y menos contigo –contesta con autosuficiencia.

–Déjame que lo intente, y verás como el resultado final te gustará. Te aseguro que te interesa negociar conmigo porque yo te haré ver que tienes que mejorar las competencias de tus guardianes.

–¡Pero si nunca he tenido problemas!

–Ya, pero estarás de acuerdo conmigo en que eso no es garantía suficiente para evitar que sí los tengas en el futuro.

–Y ¿cómo podremos ver si tienes razón o no?

–Muy fácil. Si al final de mi visita a cada círculo logro que tus guardianes se dirijan a ti y me recomienden para que me incorpore a tu equipo será una señal evidente de que puedes mejorar, ¿no te parece?

Tras una ligera reflexión, Lucifer le contesta:

–Bueno. Si eres tan atrevido como para proponerme una cosa así, puede que yo me divierta a costa tuya. Sí, creo que sí. Podemos jugar un poco. Pero tendrás que pasar por la espiral del Infierno y soportar todo el proceso que de forma permanente y continua viven los que están aquí. Y al final de todo este juego, te aseguro que acabarás sufriendo como todos los desgraciados que se están pudriendo ahí dentro, en el círculo que te corresponda.

–Si son tus condiciones, las acepto –le responde Atila en tono desafiante–, pero a cambio deberás permitirme que pueda hablar contigo después de pasar por cada una de las zonas que componen tu reino.

–¡Que empiece el juego!

Dicho esto, una gran fuerza absorbe a Atila hacia el centro de la espiral y lo arrastra junto a una colina próxima a la puerta del Infierno.

Desde allí puede ver el Infierno en toda su inmensidad. Como a todos los condenados que acceden a él, ésta será la única vez que tendrá la visión total e íntegra de este abismo tenebroso. Después, una vez que traspase el umbral, esa visión global le será negada para siempre.

El Infierno es un gran valle de figura cónica, con la punta hacia el centro de la tierra. Se divide en nueve grandes círculos, muy distantes el uno del otro, y cada uno de ellos es más estrecho que el anterior. En una primera mirada recuerda ligeramente a un anfiteatro inmenso de infinitas proporciones.

Sobre los rellanos de estos grandiosos círculos, se extienden espacios inmensos que acogen a los condenados que se encuentran recluidos en ese lugar para cumplir eternamente su pena.

Desde buen principio Atila, para mantener un cierto orden en el aparente desorden que reina en cada círculo, toma la decisión de acercarse a cada uno de ellos caminando siempre por la izquierda. De esta manera, en cada uno de los círculos podrá observar a una distancia prudente qué clase de pecadores hay en él, saber qué penas sufren, e incluso podrá conocer a alguno de ellos, si lo considera conveniente para conseguir sus fines.

Posteriormente, y una vez conozca mejor cada uno de esos círculos y los peligros que encierran para él, se aproximará hacia el centro para bajar al círculo siguiente. Con este orden, podrá proseguir su viaje hasta el fondo del Infierno, donde espera alcanzar el acuerdo definitivo con Lucifer.

El tiempo, aun siendo eterno, apremia, ya que éste no es el destino final querido por Atila. Sin más demora que la rápida visión y el esfuerzo para recrear y guardar todas y cada una de las imágenes que ha captado en su mente, se dispone a dar comienzo a su andadura descendente con cierta premura.

Llega Atila a la inmensa y oscura puerta del Infierno. Sobre ella, en lo más alto, hay una inscripción espantosa y aterradora:

 

Por mí se va a la ciudad doliente,

por mí al abismo del tormento fiero,

por mí a vivir con la perdida gente.

 

La justicia, a mi autor movió severo:

me hicieron el poder que a todo alcanza,

el saber sumo y el amor primero.

 

Antes de yo existir no hubo creanza:

la eterna sólo, y eternal yo duro:

¡ah, los que entráis, dejad toda esperanza!

 

Al leerla comprende que durante la trayectoria que está iniciando no podrá permitirse ni un momento de flaqueza y que siempre deberá tener muy presente su objetivo último: obtener la máxima información para lograr un buen acuerdo con Lucifer. Si pierde esa orientación prevé que tendrá problemas serios.

Se detiene un momento ante el espejo de la puerta de entrada. Corto de estatura, ancho de pecho y cabeza grande, reconoce sus ojos pequeños, su barba fina y salpicada de canas, su nariz chata y la tez morena. Respira hondo, mira desafiante hacia delante y se dispone a iniciar la marcha de forma segura y convencida. Entra y en el vestíbulo ve un grupo numeroso de penados desnudos que avanzan lentamente. Les hieren avispas y abejones. Sus rostros se cubren de sangre que, cayendo entre lágrimas, se cuajan a sus pies, donde la devoran miles de gusanos.

El espacio está lleno de suspiros y lamentos, que suenan como un aire sin estrellas. Lenguas mil, palabras de dolor, ira que espanta, roncas blasfemias. El ruido lastimero es ensordecedor y le produce una violenta confusión.

Cree que es preferible no pararse a hablar con ninguno de ellos y opta por mirar adelante y continuar su camino.

Antes, anota en un pergamino: